要充分了解自己销售的产品

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    有些人在看到这个章节时会忍不住大笑,认为作者太搞笑了,自己的产品,难道还不知道


    卖点在哪里?其实则不然,在销售之初,有没有充分地分析自己的客户,有没有考虑过什么样


    的用户会购买产品、哪种类型的用户购买得最多、什么样的用户对产品是奄无兴致的,这些都


    是需要思考的。只有在充分地分析完这些之后,在脑海里才会将关键词锁定在一定的范围内,


    对关键词设定的精准度才会提升一个档次。在这里,可以将客户分成4类,即潜在客户、观望


    客户、目标客户和准客户。


    潜在客户非常容易理解,就是对产品服务有需求的人,当他们对产品感兴趣的时候就变成


    了观望客户,当观望客户来购买产品的时侯,就变成了目标客户,目标客户完成整个交易的时


    候就是准客户了。


    了解了客户类别和整个购买流程后,可以对照一下自己的产品目前哪个阶段的客户最多,


    怎样改进才能让潜在客户变成最后的准客户。


    最成功的站点是制作一系列简单明了、便于客户操作的流程,指引客户完成最后的付款。


    笔者有一个朋友,做了一个宠物网站,网站主营狗狗洗澡服务,捎带着卖一些宠物相关的产品。


    刚开始的时候,这个网站只有一个“联系我们”栏目能与站长取得联系,而且这个“联系我们”


    栏目只是在网站上提交一个留言表,客户在提交留言的时候,还需要填写许多复杂的信息。很


    多人非常反感在网站上填写一些信息,这使网站流失了很多客户。在页面上留言,不适合中国


    的客户,中国客户没有耐心把留言表的每一项都填写完毕,然后等着网站客服人员回访。站长


    经过冷静的分析后,发现大部分的客户只停留在目标客户阶段,即使想要步人下一个阶段,也


    不知道该怎么做。后来站长将“联系我们”的留言表去掉,换成了自己的手机号、和邮


    箱,网站也增加了一个在线咨询系统,客户有什么问题,可以随时与网站客服人员进行沟通。


    经过改进后,准客户的数量成倍增长。


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